Thank You Malaysia!

Desde el año pasado, en el entorno de la Fórmula 1, se rumoreaba que el circuito de Sepang, ubicado en Kuala Lumpur capital de Malasia, sería retirado del calendario el 2019. Sin embargo, al inicio de la temporada 2017 se confirmó que este sería el último año en el que Sepang sería incluido. 

¿El motivo? - Sepang es un circuito que tiene capacidad para albergar a 120,000 espectadores y en la carrera del 2016, sólo se vendieron 46,000 entradas. Según declaraciones del primer ministro de Malasia, esta cifra venía cayendo desde el 2008 y esta situación ya no es sostenible puesto que la organización de la carrera le cuesta al estado 50 millones de dólares y esta inversión no está siendo recuperada en la venta de tickets y derechos televisivos. Por lo tanto el último domingo, 1-oct-2017, se realizó la última carrera de Fórmula 1 en este circuito.

Como en cualquier negocio, las ventas realizadas y cobradas, son las que permiten la sostenibilidad del mismo. Para ello, se requiere de una estrategia bien definida, que sea fácil de comunicar, factible de ejecución y que permita conectar al cliente con lo que la organización le ofrece.

Es evidente que para realizar una inversión multimillonaria como para construir un circuito como Sepang, así como para organizar la carrera año tras año, se desarrolló un plan estratégico que contemplaba todos los aspectos necesarios para que este sea un negocio rentable. Sin embargo, luego de 19 años, se confirma que este es negocio no va más.

Analicemos a Malasia: Es un país que apenas tiene 60 años de independencia, sin embargo es un país asiático ordenado, limpio, seguro y de economía envidiable. Su PBI, que es uno de los mejores del mundo, es impulsado por explotación petrolera, desarrollo informático y el turismo. 

Es importante recalcar que el turismo es un factor fuerte en su PBI, pues este pequeño país invierte muchísimos recursos para desarrollar una estrategia de marketing que permita informar al mundo sobre todo lo que se puede hacer, conocer y visitar. La cantidad y calidad de información disponible para realizar turismo en Malasia es extraordinaria. Es un país experto en atraer visitantes.

Sabemos que había un plan estratégico, la información es buena y el flujo de clientes es bueno. Entonces ¿qué falló?

A mi parecer, falló la conexión con el cliente, tanto el interno como el externo.

Según declaraciones del primer ministro de Malasia, la principal caída de público en la F1 en su país, fue la de los Malasios mismos pues el evento dejó de ser atractivo para los locales.

Considero que esto está relacionado a que en los 19 años que Sepang fue partícipe de la F1 no hubo ningún piloto o equipo Malasio que los represente, que les permita hacer de este evento algo propio y sobre todo, que les llene de pasión.

Por otra parte, para el cliente externo, la información está disponible y es buenísima pero hay que buscarla. Siendo receptivo no es la forma de ganar la atención de tu cliente y generarle deseo de ir a ver una carrera a tu país. (¿Cuántos de ustedes sabían que USA, Europa y Latino América excepto Colombia, no requieren de Visa para ingresar a Malasia?)

Yendo al plano gerencial, en las organizaciones podemos encontrar situaciones similares, en las que desarrolla un buen plan, se puede hacer llegar la información a los clientes y el cliente puede estar buscando lo que le ofrecemos, sin embargo no nos compra. ¿Por qué?

Al igual que el caso de Sepang, faltó conectar con el cliente y para lograrlo, primero es necesario que la organización se conecte internamente. El primer cliente que tiene que comprar el plan, es al equipo que lo va a ejecutar y así mismo debe hacerlo suyo para llegar a sentir pasión al ejecutarlo.

Lograr este compromiso, no es tarea fácil pero no imposible. Si quieres que tu equipo adopte como suyo el plan, hazlo con ellos. Puedes partir de cero, mostrando la meta a la que quieres llegar y elaborar el plan en base a las ideas que el equipo aporte. Si ya tienes el plan elaborado, igual convérsalo con ellos, toma sus ideas y potencia tu plan. Así, al momento de presentar el plan final, puedes mostrar que es de todos ganando el compromiso y conexión necesaria.

Una vez logrado este compromiso, llegar al cliente será más sencillo, sin embargo el manejo de la información debe ser preciso. No es cuestión de llenar de información su bandeja de entrada o colgarla en una nube para que pueda tener acceso, sino de brindarle información precisa y dirigida luego de haber comprendido su verdadera necesidad, lo que le motiva y lo que le causa malestar.

Así mismo, no se puede ser receptivo y esperar que el cliente llegue a tu organización a comprar un producto o servicio por obra y gracia, hay que salir a buscarlo y conectar con él.

Que no te pase lo que le pasó a Sepang, Que no tengas que cerrar tu negocio por no conectar con tu equipo y con tus clientes.

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